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新时代,奶粉企业如何为渠道赋能?

时间:2018-04-27 21:54来源:未知 作者:幼儿教育 点击:
  01船票不是钞票
 
  2018年,酝酿多年的奶粉新政终于正式落地执行了。门店原来都特别关心自己经营的奶粉品牌是否注册成功,觉得拿到了注册的船票就等于拿到了钞票。
 
  的确,新政肃清了市场上那些来历不明的杂牌,大家认为竞争烈度会下降。但是跌破所有人的眼镜,自新政实施以来,已经累计公布1138个配方,约400个品牌得到合法身份。
 
  真是应了那句“高高举起,轻轻放下”。婴配粉注册过程相对宽松,无论大小企业,基本都按照一个工厂三个系列实施通过,导致品牌依然众多。
 
  更糟糕的是,由于预判新政将释放大量市场空间,资本大举投资奶粉产能。
 
  2015年,中国奶粉产能就已经严重过剩,国内企业总体开工率不足30%。2017年,丹麦、荷兰、法国等产能较2013年比,至少翻一番,新、澳等国都在疯狂建厂,这些产能将在今明两年陆续释放,到时候中国市场上将出现多少奶粉?
 
  巨大的产能压迫之下,难免出现相互踩踏,未来的竞争烈度,恐怕尤甚新政之前。
 
  看来,拿到配方注册船票的品牌未必就拿到了开启财富的金钥匙!
 
  02客情变得无情
 
  过去,厂家销售人员仅依靠与店老板关系好,便能顺利入驻大面积铺货,并能获得阶段性的回报,那个时候,所有的产品都是渠道驱动型的,消费者的消费经验少,品牌意识薄弱,店员一番口吐莲花便能搞定90%的消费者。
 
  做市场的关键就在于终端卖进。谁占领了终端的货架,谁就占领了市场份额。因此,如何与店老板搞好客情是业务员的第一要义。
 
  然而,在“后母婴时代”由渠道驱动型转变为品牌驱动型的趋势势不可挡,奶粉除了包装和品牌名称的差异之外,其内容同质化愈发严重,各家能拿出手的东西也大同小异,消费者也在众多品牌的教育下有了自己的主张消费更加趋于理性。
 
  这个时候,客情能解决铺货问题,解决不了动销问题;能解决阶段性利益问题,解决不了持续性发展问题。
 
  仅靠个人能力已经无法满足市场日益增长的物质需要和精神需求,脆弱的客情已经无法助推渠道得以长足发展。
 
  看来,客情关系是第一生产力的时代已成不复存在!
 
  03营销不是促销
 
  纵观改革开放之后的中国商业史,我们会发现,活得最好的实体店,不是品牌知名度最高的,也不是打价格战最凶的,而是营销表现最活跃的。
 
  现在母婴门店各种促销、买赠、节庆、店庆、周年庆、会员日、生日会、妈妈班一个都没落下。可谁知最终形成了“大促大销,少促少销,不促不销!”的恶性循环,生生把奶粉这个曾经的利润之王,打成了超市里负毛利引流的米面油。
 
  发生的这种种尴尬,所有人都看在眼里,又都无能为力,大家都在被钝刀割肉,慢慢地滑向深渊。
 
  营销是一门干预消费者思想和行为的艺术,这里的活跃指的是符合时代发展特征并根植于消费者心智的创新型多元化活动而非传统换汤不换药的单一性质的买赠促销。
 
  看来,促销正在失效,还把促销当成营销的全部手段的门店正深陷泥潭!
 
  那么,新时代,奶粉企业如何为渠道赋能?渠道应该怎么做?
 
  04文化营销的魅力
 
  在社会主义初级阶段,主要矛盾是人民日益增长的物质文化需要同落后的社会生产之间的矛盾。大家喜欢讨价还价,爱占小便宜,只要精心设计促销、打折,搞大礼包就能搞定消费者。
 
  党的十九大报告指出,在中国特色社会主义进入新时代,我国社会主要矛盾已经转化为人民日益增长的美好生活需要和不平衡不充分的发展之间的矛盾。
 
  此时城镇居民人均可支配收入大幅提高,人民对美好生活的向往和精神需求迫切需要得到满足,这个时候,单靠简单粗放、逆时代的物质刺激已经无法进入消费者的心智。
 
  中国文化市场近几年井喷式的发展,中国电影总票房和话剧票房直接反应出市场对文化产品的渴望程度,这一现象映射出在新时代没有赋予品牌文化内涵的产品将找不到支撑点。
 
  还在一味的做产品营销的品牌,终将被时代淘汰,被淘市场汰,被渠道淘汰。反之,还在对文化营销质疑的渠道商,也终将被时代淘汰,被市场淘汰,被品牌淘汰。
 
  最近有句很火的话:“赢了所有竞争对手却输给了时代“,这也给我们母婴从业者敲响了警钟。
 
  文化营销是没有边界的,内容随着时代更迭,可以不断推陈出新,可持续的满足人民对美好生活的向往和精神需求,我想这就是文化营销的独特魅力所在。
 
  那么母婴行业如何跟随新时代的步伐,又如何导入文化营销?
 
  纵观整个母婴行业,能把文化营销演绎到极致并有效推动渠道发展的奶粉品牌——纽菲特,绝对首屈一指。
 
  早在2016年,纽菲特率先提出文化营销的概念,并在行业内掀起一阵阵文化营销风云,那么文化营销到底是什么?这种模式到底如何助推渠道的生意发展?
 
  05童话创造神话
 
  童话剧是给儿童看的话剧,是童话故事的立体呈现,是新时代下人们的精神渴求得以满足的一种窗口,基于此,纽菲特童话剧团推出了《中国国际童话剧艺术节III》。
 
  通过举办童话音乐剧的形式演绎世界经典名著传承中国传统文化,向下一代传递真善美,让他们对正义与邪恶,美与丑有清晰透彻的认知,培养下一代的文化素养和发散思维,激发孩子的学习热情,使孩子们在身心愉悦的同时,获得正确的价值观,从而帮助孩子健康快乐的成长!
 
  童话剧是将生硬乏味的课堂转向生动有趣的剧场进行全新的互动教育和亲子交流文化平台;是将品牌商、渠道商、消费者融合在一个场域内建立信任、感恩回馈、文化交流的沟通平台。是新时代下势不可挡的超大IP。
 
  纽菲特童话剧团作为纽菲特文化营销的核心载体之一,足迹已遍布中国20余省,累计全国巡演300余场 ,累计观注人数1000000人!场场爆满,座无虚席!
 
  更为震惊的是,纽菲特原创的爱国主义经典创新话剧《草原红星》已于2018年4月15日在北京人民大会堂荣耀首演,获得了巨大的成功,这绝对是母婴行业的神话!也被业内广泛传播赞颂的佳话!
 
  在如此超大规模、超高逼格的巡演中,渠道商从中又能从中获得哪些?
 
  1.采用每个城市仅限一个连锁获得城市主办权和连锁冠名权资格,极大提升了连锁门店在同城当中的影响力!
 
  2.提升店老板消费者心目中形象和在同城当中的社会地位
 
  3.每场约1000人的观剧规模,将带来巨大流量和消费转化,是传统促销活动所无法企及的
 
  你瞧,童话创造神话可不是大话!
 
  06格局决定结局
 
  在母婴行业发展的今天,多数母婴连锁的掌舵人企图把自己的企业做大做强,也零碎的读过各类水平参差不齐的培训,也为此花了很多学费,意图从中谋取经营之道,然后开始一轮又一轮的开店、招人、扩张、各种管理思想揉杂,最终并未对自己企业的发展起到真正意义的帮助!
 
  从根上讲,这种现象是受制于思维守旧,趋势误判、管理误区等,依然用过去的思维模式经营着新时代下的生意,导致整个企业经营多年却始终无法突破天花板,眼下迫切需要一整套系统的、高水准的、权威的正规课程的洗礼。
 
  企业转型,先从企业家转型;企业传承,先从企业家传承基于此,纽菲特联合国家最高学府、世界百年名校——北京大学,推出《北大母婴基业长青班》,这是纽菲特文化营销的又一大核心体现,以助推母婴连锁企业生意发展为己任,与其共生共荣,为其传授制胜之道!
 
  所有学员将获得行业名师执教、世界名校荣誉证书、国际名企考察机会,并且迈入了行业顶级人脉圈层!
 
  更重要的是课程将分别从人力、供应链、品牌、营销、财务、投资等模块深入学习,并采用全国游学+全球参访的创新学习模式来提升学员的思维、格局、境界和视野,赋予学员系统的思维武器和有效的落地工具,真正意义的能为连锁企业带来实质性的发展。
 
  你瞧,格局决定结局才不会出局!
 
  07经营胜于运营
 
  众所周知,店老板的精力是有限的,分配到每个门店已所剩无几,店老板只能传授方法、经验及指导,实际发挥最大作用的还是店长和店员,可以说每个门店的店长都是店老板的副手,这种角色下和新时代的特征下,迫使店长不得不提升自身的综合能力来匹配和这个角色的定位。
 
  过去单纯靠销量业绩好就可以当店长、靠机械的运营执行或许也能当店长,这是那个时代所赋予给销售型人才的待遇。
 
  然而,在新时代下,销售技能已是店长必备的基础技能,来自品牌、消费者、老板、团队的各项要求都在考量着一个店长是否合格,连锁的业绩是每个门店的业绩综合,即每个店长经营管理水平的总和。
 
  基于此,纽菲特零售商学院作为纽菲特文化营销的另一核心载体,倾力打造了十大金牌讲师和十大金牌课程,并推出《中国母婴连锁经营型店长高级研修班》,是以提升全国母婴门店店长综合能力为己任,使销售型店长往经营型店长蜕变,从而提升店长、门店、连锁综合竞争力。
 
  截止目前纽菲特零售商学院举办的大型集训会服务过中国20余省的终端门店,累计超过200余场,深的店老板和店员的喜爱!
 
  你瞧,经营胜于运营才不丢阵营!
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